瞬间利润提升的4大秘诀（老板必看）

发布时间：2012-12-17 12:00:00

作者：东方五金网大力

利润，是我们大家所孜孜不倦追求的，也是网络营销的最终目的；利润提升有很多方法，但我们总结后只有4点，做好其中一点即能瞬间提升我们的利润。
利润公式如下：利润=单笔购买金额（销售额—成本）×客户数量×回头率
所以提升利润的三大方向如下：
一、加倍客户数量
二、加倍单笔购买金额
三、加倍购买次数
具体操作我们整理了18个最实用、最可行的方法：
1、做顾问式销售；顾问式销售可以延长客户的生命周期，极大的加大了客户的回头率，增加了购买次数。
2、每次销售后都要促销；每次成交之时就是再促销之机，要为下一次的购买埋下强大的伏笔。成交之时往往客户是最信任你的。
3、追销；打包销售、捆绑销售、改变计量单位、交叉销售、向上销售、增销、减销、再销、跨销、搭销、赠销。
4、提价。感觉是开玩笑！在当今激烈的市场竞争中怎么可能？但是只要你了解了其中的奥秘，提价一定是利润的核武器级工具。
5、进入高端市场。
6、为了后端（老客户）要加强客户互动、沟通。
7、一定要与各行各业合作活动。
8、策划特别的活动；建立三级促销系统。用常销系统保证日常现金流，用小促销系统加强现金流，用大促销系统积累现金流。
9、永远要打造好后端；第一次交易我们利润肯定不会多，因为我们要解决客户信任的问题，我们要让利客户、让利员工、让利合作伙伴；所以老客户、转介绍、分享资源是净利润的核心，要做好数据分析，同时还要打造后端丰富的产品线。
10、积分卡；非常有效的可以增加购买次数。
11、多条收入来源，多种赢利模式；诺基亚只是买手机机体，而苹果不仅买手机机体，还有软件下载分成、运营流量分成、其他配件分成。我们的产品不仅要可以买，还要可以租、可以送、可以从消耗材料里赚钱；懂得用互联网的免费思维。
12、差异化；要在激烈的价格战中获胜，差异化是关键；我们可以产品差异化、概念差异化、买点差异化、营销差异化。客户的抱怨背后就是没有被满足的需求，没有被满足的需求是差异化的开始。
13、客户购买的理由；理由越明确，客户购买越快。
14、三方见证；一个见证胜过千言万语！见证包括客户见证、政府见证、专利、证书、三方评估等等。见证我们要用名人见证、数字表达、见证结果、可信的理由、大量的事实见证、图片视频见证、行业领导者的见证等，要持续完善见证资料。
15、赠品；经测试证明赠品可以提升30%——230%的销量。赠品必须符合以下条件：必须与主打产品相关联；赠品必须塑造价值；如买衬衫，送领带，把领带放在豪华的柜子里，并且要标价；赠品必须低成本高价值；赠品最好有2、3个，因为客户会因为不喜欢赠品，而不买主打产品；将竞争对手最好的产品做赠品；卖不掉的产品不能作为赠品，把最好卖的产品作为赠品。
16、买产品不如买方案；因为产品永远有不足之处，而解决客户问题的方案可以做到无懈可击，无法抗拒。成交的根本不是你要卖，而是客户自己要买！不能让客户没有想明白就仓促成交。方案里有产品、有服务、有赠品、有专家指导、有配套说明，更有解决客户问题的真诚、真心！方案越简单越好！
17、买标准；四流的企业买苦力，三流的企业买产品，二流的企业买服务，一流的企业买标准。标准就是解决客户问题的关键步骤，实现客户梦想的流程。
18、打造品牌。无品牌不推广，在《网络营销之推广系统》里我们将详细介绍品牌的打造。

看完以上的方法是不是有所收获。休息一下，我将给你呈现更大的利润秘密；特别是加倍单笔购买金额里的“提价的奥秘”。
在你继续向下看的时候，你必须停下来思考一下自己的产品，问问自己以下问题：
我的产品解决客户什么问题？
我的产品实现客户什么样的梦想？
我的产品价值在哪里？
我的公司的魂是什么？
用我们的产品的什么满足客户什么（困惑或希望）？
企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。所以企业是一个为了解决某个社会问题而在一起的组织，只有打造好产品与服务才能解决客户的问题，企业才能持续。
思考完我们看下表：

利润=单笔购买金额（销售额—成本）×客户数量×回头率

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到此也许你已经看到了天大的秘密，但也许你还在否定自己的思考。不管怎么样我们细细往下分析4种方式的可行性：

加倍提高销量
这个我们只是增加了回头率，销售、利润都增加了一半，随之而来的是硬成本也增加了一半。因为是老客户所以运营成本增加不大。利润倍数是2倍。

加倍客户数量
这个我们只是增加了客户量，销售、利润都增加了一半，随之而来的也是硬成本增加了一半。因为都是新客户，所以运营成本、营销成本增加肯定不小，并且最为关键的是客户数量的增加肯定会有部分垃圾客户、购买力弱、诚信度不高的高成本客户增加，企业经营风险明显加大，但利润倍数还是算2倍。由此增加客户数量，不如增加老客户购买次数。

加倍降低成本
加倍降低成本这个方案看上去是不可行的，大部分企业都非常难，通过管理提升、流程完善、技术革新也是不可能达到目标。但是在互联网时代什么事情都是有可能发生的。李开复说：“网络对所有传统行业都将有颠覆式的影响。”比如瑞星杀毒软件卖不动了，因为360杀毒软件免费，360是依靠第三方来将低成本的。3年凡客超越了15年的雅戈尔，因为凡客通过网络降低了卖衬衫的成本。苏宁与京东打价格战，因为京东通过网络降低了成本。打火机不要钱了，因为打火机公司卖打火机上的广告来盈利了。
信息时代加倍降低成本唯一可能的是商业模式的改变，向互联网学习商业模式，通过三方营销、三方成本支付、免费模式、会员模式，或是产业价值链的重新整合来达到加倍降低成本的目的。一旦达成你将彻底颠覆你们的行业，利润倍数远不止是3倍。

加倍提高价格
这个方案在红海中竞争习惯了的我们觉得也是不可行的，我们天天身处价格战中。但是这个是提高利润最为明显的，有6倍之多，也是最轻而易举的。所以让我们一起进入价格的秘密！提价的独门思考。

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　　看上图分析：当价值大于价格的时候，客户非常容易就成交了。如果方案一：投10万，回报10万；方案二投100万，回报100万；你会选择哪个方案？很明显是方案二。所以不是客户出不起价格，而是价值在哪里？

价值是由客户的价值感所决定的，价值感就是客户寻求对价值的感知。没有价值感，就亮出价格是毫无意义的。

价值感来自于两个方面，一方面是客户心里本来有的，由客户的需求、渴望、梦想、恐惧、身份、好奇、担忧决定了产品的价值感。如古董拍卖，同一个东西出不一样的价格。另一方面是外在的价值塑造，让客户感受到了没有想到的价值。房地产行业价值塑造是最厉害的。所以提升价格，先提升价值感！

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　　看上图分析得出以下结论：
1、常规价格的底线是成本线，所谓的成本价。
2、价值感是价格的天花板，是不可能超过的。
3、所有的产品企业都希望价格无限接近价值感。
4、同行价格的出现让我们掉进了价格战。
解决方案有：
1、我们一方面要无限降低成本，一方面要无限拉升价值感。
2、要无限拉升价值感就要有品牌，有区隔。
从产品价格离成本线的近远，我们把产品分成普通产品、良品、名品、品牌产品、奢侈品。
提升价格我们的战略性方法是先提升价值，方法有：

一、量化价值
量化产品工艺，量化生产难度，特别要量化产品实际带来的利润增加或成本的降低。除了量化实际价值，还要量化客户的心里价值；比如我在北京看到的一个河北省的招商广告“我爱北京天安门向南10公里”。

二、市场隔断
同一个产品要做成相对高、中、低档，以满足不同的消费者需求。由于消费者的消费水平、心里的价值感不一样，所以同一个东西会出不一样的价格。比如：苹果iPhone 5（16GB）价格是5288元，苹果iPhone 5（32GB）价格是6088元，苹果iPhone 5（64GB）价格是6888元；手机其他所有的东西都一样，只有存储大小16G\32G\64G不一样，而存储的成本相差也很小，所以后两种机器利润远远高于前者。市场隔断的方法只能是相对高、中、低档，不可以高、低档相差很大，这样子对品牌的打造非常不利。

三、价值标杆
价值标定有两种方式：一是历史成交的价格；客户往往不清楚行业的情况，也不了解市场的行情，所以只能通过过去的成交价格来评定价值感。二是参照系价格；参考相关的物品价格，对比价值感；如我们不知道一张桌子的价格，但是旁边一张相同配套的椅子价格知道后，我们大概就能想到桌子的价格。

四、消除竞争
消除竞争，最好的方式是建立购买的标准，站在中立、专业的角度为客户提供选择的标准。买标准；四流的企业买苦力，三流的企业买产品，二流的企业买服务，一流的企业买标准。标准就是解决客户问题的关键步骤，实现客户梦想的流程。
消除竞争其次是让客户来到你的销售主场地上来购买，这就要有非常好的营销策划，比如会议营销、团购、大买场、经销商会议、年底订货会等；刚好与传统的竞标方式相反。

五、产品方阵
在产品开发、设计上要有互替关系的产品系列，也要有互补关系的产品系列。为后端的追销做好强大的产品基础；非主营产品可以外包采购。今天借力展示，未来介入经营。比如有一家公司是做垃圾桶系列产品的，但是在网络上除了垃圾桶，他们休闲椅系列产品、花草牌、景观雕塑也都买得非常的好。

六、稀缺程度
稀缺程度，也是很多客户购买的原因，稀缺程度也可以极大的提高客户的价值感。为什么要稀缺呢？人们总是感觉好的东西都是稀缺的，只有稀缺才能带来珍贵。手工的都是稀缺的，稀缺的都是奢侈品，奢侈品就是产品价格无限接近价值感。
每一个产品和服务都有稀缺性，我们必须要找到它，因为我们手头的时间、资源都是有限的。稀缺性与紧迫感是相辅相成的，我们销售可以限时、限量、限客户；稀缺程度的使用一定要：解释原因！为什么稀缺？为什么紧迫？为什么要送赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？所有这一切，你都需要给对方一个原因，一个解释。

最后做一个总结，瞬间利润提升的4大秘诀已经讲完三个，分别是加倍客户数量、加倍单笔购买金额、加倍购买次数；最后一个是加倍行动的次数，看完本书如果没有行动、没有测试、没有改变就不会有任何的利润提升，而我自己也一样平时生活中就是知道得太多，行动得太少；有个事情对我影响很大，记得有一次听杰克韦尔奇演讲，结束提问时有人问：为什么你说的我们都知道，但是我们的企业还是做不大？杰克韦尔奇回答：“你是知道，我是做到！”全场雷鸣般的掌声响起！

而营销型网站的特征：一，营销型网站是以帮助企业实现销售目标为网站建设目标；二，具有良好的搜索引擎表现，收录多排名靠前，可以加倍客户数量；三，具有良好的客户体验，成交率高，可以加倍单笔购买金额、加倍购买次数。后面的篇幅我们都将用以下的公式展开：
营销型网站销售额=(访问量×转化率)×单笔购买金额×回头率

第二章. 什么是营销型网站
营销型网站的两大阅读对象
网站针对两大对象的目的
营销型网站必须具备的两大能力
第三章. 如何规划和布局营销型网站
为什么要做网站的规划和布局
规划和布局营销型网站的两个中心
如何规划和布局营销型网站
第四章. 如何高效提升网站成交力
网站基本成交模型
推广登录页的结构