如何用CRM管业务，做到“专精特新” ？

在快速变化的商业环境中，构建一个稳固且持续增长的客户基础是企业生存与发展的关键。然而，客户资源的管理与利用，以及设备

维护与服务的优化，一直是众多企业面临的难题。为应对这些挑战，采用CRM（客户关系管理）系统，围绕“客户+设备”双核心，已成为推动企业销售管理向“专精特新”方向发展的有效途径。

商机管理：

实时追踪跟进动态

精准洞察项目盈利潜力

在制造业领域，对不同商机进行优先级排序，合理分配资源，并精准高效地捕捉和跟进商机，已成为企业实现精益增长的重要课题。

利用CRM系统构建符合自身特色的商机管理体系，为制造业企业提供了宝贵的启示和实践路径。

■实现商机的精细化管理

通过CRM系统，制造业企业可以将商机按照不同的阶段进行细致划分，如商机挖掘、商机确认、意向达成、合同签订、验收/回款、赢单及复盘等。这种流程细分和多阶段管控的方式，使得管理者能够精准地把握每一个商机的进展脉络，从而做出更为明智的决策。

■重大商机的快速响应与进程追踪

对于至关重要的商机，CRM系统的应急响应机制能够迅速将其推送给相关的售前团队、产品经理等关键人员。他们可以根据客户需求，快速出具对应的方案和项目打单策略。同时，业务团队在整个商机推进过程中，会详细记录推进和洽谈的每一步，为后续复盘提供宝贵资料，确保商机的高效转化。

■实施“目标导向+过程控制”的双重管理

制造业企业在CRM系统中为每个商机阶段设定了赢率预期，这有助于从商机中估算出后续的销售额，并与销售目标进行对比，及时识别差距。这种“目标导向+过程控制”的管理方式，既追求业绩的达成，又注重过程的持续优化与灵活调整，确保最终业绩目标的圆满实现。

■数据赋能商机管理，驱动生产计划与库存优化

在商机管理中，业务人员需在CRM系统中输入商机对应的设备及型号。这些详细的数据不仅为生产计划提供了直接依据，还为实现智能化的库存预测和管理创造了条件。通过收集和分析这些数据，制造业企业可以优化生产计划、加强库存管理，并推动供应链协同，从而有效减少库存积压，提升运营效率。

这些详细的数据不仅为生产计划提供了直接依据，还为实现智能化的库存预测和管理创造了条件，优化生产计划、加强库存管理和推动供应链协同，从而有效减少库存积压，提升运营效率。

在过去，复杂设备的销售流程常常让销售团队和商务部门倍感棘手。配件繁多、下单繁琐且易错，导致商务部门承受巨大压力，销售团队也难以有效介入。这一困境主要源于传统销售流程中的诸多瓶颈。

首先，销售人员在需要下单时，必须与商务人员反复沟通，明确所需设备的型号。这一过程不仅耗时费力，还容易因信息传递不畅而导致错误。商务人员在系统中操作下单后，还需额外与财务人员确认订单的回款状况及发票开具情况，整个流程繁琐且容易出现信息滞后或遗漏的问题。

物流环节同样面临挑战，物流人员在发货后，需要手动整理Excel表格记录销售记录与物流单号，并在晚上发送给商务人员核对。这一流程耗时费力，效率低下，且容易出错。

更为严重的是，商务人员在ERP系统中逐个添加配件时，由于配件与设备之间缺乏有效关联，导致后续数据统计变得异常困难。特别是当订单涉及多个设备和多种配件时，数据的梳理与汇总几乎成为一项不可能完成的任务。

然而，这一切在引入CRM系统后发生了翻天覆地的变化。CRM系统打通了前后端业务流程，搭建了统一业务链条，实现了全程化数字化统一平台管理。

■订单的线上化、可视化、精细化

CRM系统还实现了订单全流程的线上化管理。从合同签订、发货安排，到回款跟踪、发票开具，再到退换货处理，每一个环节都清晰可见，真正实现了可视化与精细化管理，并且成单后可以一键同步到ERP系统。

■全流程管理，实现多角色的业务协作

在全流程管理的框架下，企业实现了多角色之间的无缝协作。

以前，销售、商务、财务及仓库等部门间的沟通往往依赖于线下的资料传递与电话沟通，效率低下且易出错。

使用CRM系统后，所有业务环节均在线上完成，数据实时共享，各部门在系统内即可完成协作，无需再为资料传递与进度查询而烦恼。

在过去，企业依赖商务部门手动汇总的报表来了解销售团队的业绩情况，这一过程不仅耗时冗长，而且数据往往无法实时更新，导致决策依据滞后。同时，销售人员的拜访行程通过微信群报备，信息杂乱无序，难以有效追踪和统计，更无法为决策提供有力支持。

然而，随着CRM系统的引入，这一困境得到了彻底改变。现在，一线员工能够实时掌握自己的业绩达成情况，无论是销售额、拜访次数还是客户反馈，都能在系统中一目了然。这种实时、透明的数据展示方式，不仅提升了员工的工作效率和积极性，也为企业提供了更为准确、及时的业绩数据。

更重要的是，CRM系统不仅是一个数据记录与展示的平台，更成为了企业数据反哺业务、驱动业务优化的引擎。通过对销售数据的深入分析，企业能够快速识别出哪些产品或服务在市场上表现不佳，哪些销售环节存在瓶颈。这些洞察为企业提供了宝贵的决策依据，帮助企业采取针对性的改进措施，优化业务流程，提升市场竞争力。

此外，CRM系统还实现了销售流程的标准化和自动化，减少了人为错误和冗余环节，提升了整体运营效率。系统内置的提醒和预警功能，更是让销售人员能够提前预判潜在风险，及时调整销售策略，确保销售目标的顺利达成。