金华日报报道：永康五金业嫁接互联网天地宽
发布时间：2012-04-05 10:33:37
先行一步的企业已经“喝到头一口水”
李冰峰 叶宁 孝军
有人认为，互联网的出现使“地球村”真正成为现实。而电子商务的异军突起，极大地改变甚至颠覆了传统营销模式。随着五金产业结构不断调整和深化，永康传统五金向现代五金转型日趋加快，电子商务被引入这一过程，并将成为推进这一革新不可缺少的催化剂。作为生产型服务业的重要组成部分，电子商务为永康五金产业转型升级开辟了一条新路子。 可旺公司： 从做配件到卖产品 3月26日上午，永康市可旺工贸有限公司副总经理陈笑颖接到泰国、新加坡等国客户来电，洽谈采购一批跑步机、甩脂机等健身器材，意向金额达50万元。然而知情人清楚，可旺公司是专业生产各类健身器材电子控制器的企业，并不生产跑步机、甩脂机。做配件的企业为何不务正业卖起了别人的产品？用陈笑颖的话说，他们走这一步也是被逼上梁山。 可旺公司成立于2007年，公司在发展过程中，遇到的最大困扰是配件卖出去货款难以如期回笼，资金周转不灵。“合作伙伴不是不想付钱，而是产品卖不出去，根本拿不出钱。”陈笑颖说，这几年，每年有5家下游企业拖欠货款，金额达近200万元，压得他们喘不过气来。 去年8月中旬，在永康市政府支持下，当地知名电子商务企业东方五金网办了一场网络营销培训，陈笑颖应邀参加。这次学习让她看到了希望：下游企业产品滞销，可不可以帮他们卖产品？于是，可旺公司网站不再是控制器一统天下，增添了足疗机、跑步机等多种产品。 “我们以前生产控制器，企业反而被‘控制’。” 陈笑颖表示，光做配件还不行，去年底，通过B2B电子商务平台，可旺公司帮助卖产品，对方企业以货抵款，基本可以“货款两清”。 眼下，可旺公司有30多名员工，其中5人从事电子商务营销。一个月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎业务，前几天就接了4个货柜的外贸订单，货值近100万元。 截至3月26日，可旺公司销售额已逾500万元，是去年全年的50%。陈笑颖说，用好电子商务这个永不下班的“超级业务员”，今年完成3000万元销售目标应该不成问题。 和熙门业： 让经销商当“甩手掌柜” 在永康，永灿工贸公司旗下的和熙门业算不上最大的门企，然而在网上的名气却很大。更让人惊讶的是，这家门类企业在筛选客户时很挑剔。底气从何而来？永灿工贸公司负责人方美灿的回答是：有网络，一切皆有可能。 据身为80后的方美灿介绍，5年前她和丈夫创办永灿工贸公司时，一没关系，二没家底，靠努力打拼逐渐站稳脚跟。2009年，该公司决定升级企业管理模式，借助外力建起CRM系统（客户关系管理系统），积极打造网上交易平台，走传统销售与网络销售并举的发展路子。方美灿认为，这是大势所趋，迟早要走这一步。 目前，中国网民人数已达5.38亿。在互联网支撑下，永灿工贸公司通过“线上推广、线下成交”的全新营销模式，直接将门卖给终端消费者。 “我们帮经销商找生意，后者只需提供售后服务就行。”方美灿介绍，永灿工贸公司不但没有架空经销商，反而让经销商更轻松赚钱，因而很受经销商欢迎。 CRM系统向永灿工贸公司所有经销商开放，在这个系统里，每月订单、畅销产品等信息都一目了然。很多经销商高兴地说，原先听人家说卖和熙门业的产品可以坐享其成，看来这话一点不假。 据了解，永灿工贸公司这种营销策略借鉴了“苏宁模式”，即围绕消费者需求创新经营理念，服务更贴切，最终赢得市场。方美灿认为，消费者买的不仅是门，更看重的是品牌、文化价值，这也是企业的生命力所在。 现在，永灿工贸公司几乎每天都接到网上客户打来的订货电话，而通过企业QQ空间留言、微博等形式，供需双方的联系更加方便快捷。数据显示，近几个月，永灿工贸公司网上门类产品的销量，已占全部销量的三成以上。 据统计，该公司网站现在每天会有十几个流量，平均每人浏览网站的时间在30分钟左右，每天接到2至3个客户意向合作的询问。方美灿说，这样的业绩，就算公司业务员挨家挨户去推销，也不见得能做到。 发展电子商务 有五金产业基地支撑 电子商务是降低成本、提高效率、拓展市场和创新经营模式的有效手段，是满足和提升消费需求、提高产业和资源的组织化程度、转变经济发展方式的重要途径，对于优化产业结构、支撑战略性新兴产业发展和形成新的经济增长点具有重要作用。 3月27日，由工业和信息化部制定的《电子商务“十二五”发展规划》公布。根据该规划，到2015年，我国电子商务将进一步普及深化，对国民经济和社会发展的贡献率显著提高；电子商务交易额将翻两番，突破18万亿元；网络零售交易额将突破3万亿元，占社会消费品零售总额的比例超过9%。 我国五金行业以每年20%的增长速度高速发展，年总产值已达4000亿元。然而，在国际金融危机影响下，我国五金行业发展也遇到了前所未有的困难，特别是近年来国际贸易摩擦增多、人民币汇率上升、原材料涨价等因素，导致五金行业利润越来越薄，国外客户也越来越不稳定，企业生存变得越来越艰难。种种情况表明，传统商务已经无法完全满足五金行业的发展需要，选择电子商务是必然趋势。 去年，毛光烈副省长在永康考察时指出，大多数企业都是采用线下营销模式，而如今是电子商务时代，提倡线上营销模式。永康是蜚声中外的“五金名城”， 五金工业占工业产值的90%，受土地等资源制约，进一步发展遭遇瓶颈，产业转型升级的任务十分迫切。 现在，以特色五金产业基地为支撑发展专业电子商务平台，已成为我国五金行业电子商务发展的趋势，各具特色的五金产业基地不断涌现，主要集中在广东、浙江、江苏、上海、河北、山东等经济发达省份和地区。 “许多企业生产能力很强，但销售跟不上，而这正是互联网的优势所在。”永康东方五金电子商务有限公司总经理厉志军认为，对于永康企业来说，如果错过了互联网，错过的就不只是一次机会，而是一个时代。事实上，营销已成为永康企业成长的一大软肋。永康东方五金电子商务有限公司下属的“上门网”选取了永康门业作为主要业务范围，搭建一个产业基地内企业、品牌、产品与经销商、客户的商务交流平台，提升永康门业综合竞争力。永康门类企业通过行业网站或与门户网站合作，将产品影响力辐射到全国。 当然，传统五金企业“触网”，也面临许多阻力和烦恼。比如，传统五金企业很难在基本无订单的情况下向电子商务投入大量资金。另外，在电子商务化进程中遇到的最大问题是商品在互联网上窜货，假货经常以超低价格销售，影响到经销商权益。鉴于此，一些有识之士呼吁，政府应更加重视电子商务发展，搭建公共服务平台，将五金产业与互联网嫁接；同时，充分发挥永康总部中心的信息、人才等优势，出台相应政策措施，鼓励企业加大网络平台建设，抢占新的制高点，为永康经济发展拓展战略空间。 在永康，除了一些中小企业积极介入电子商务，一些知名企业，比如超人集团早就与天猫商城、腾讯拍拍等合作，利用这些专业网站销售自己的剃须刀等小家电产品。像天猫商城就宣传，淘宝每卖出5只剃须刀，就有一只是超人剃须刀。东方五金网将全力帮助企业开展网络营销的工作。
免费参加由市经信局主办的网络营销培训电话：4007-111-011www.ykit.netwww.abbcc.net
