刘强东：任何一种互联网商业模式，做不到这点注定失败【深度阅读】

刘强东：任何一种互联网商业模式，做不到这点注定失败【深度阅读】


2015-09-22 东方五金网
　　9月18日，京东集团CEO刘强东做了一场题为《十二年互联网从业思考》的分享。重点表达了如下几个观点：
　　1、做了12年，我发现互联网并不是和传统行业无关，我认为传统商业的价值和经济规律完全适用于互联网。
　　2、任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，那么最后注定会失败的。
　　3、任何时候，行业一旦疯狂就会出问题。
　　4、京东的综合费用率（12%左右）、库存周转（35天）、账期（60-70天）在行业保持领先地位。
　　5、我们从来不认为京东金融能颠覆传统银行，我们还是希望京东是银行最好的合作伙伴，我们的钱都来自于银行，我们跟银行体系是共生的。
　　6、京东要为农民做三件事：让农民放心买化肥、农药、种子；向农民借钱；帮农民卖货。


　　如下为刘强东演讲内容：


　　京东涉足电商应该算是互联网行业里面比较晚的。2004年时候，中国互联网电商阵营已经很庞大，那时当当已经拿到C轮融资，卓越2004年卖给了亚马逊，除此之外，易迅、淘宝等公司都已经成立了。


　　此前我们做了六年传统商业，带着对传统商业的思考进入了互联网。做了12年，我发现互联网并不是和传统行业无关，我认为传统商业的价值和经济规律完全适用于互联网。


京东：降低交易成本，提升交易效率，打造独有商业模式


　　这段时间大家都知道中国经济稍微有一点下行压力，再加上最近几年互联网很热门，大量的传统企业老板纷纷找我合作，尤其是我们投资了永辉超市之后，有一大堆的超市找我们，希望能跟京东合作，他们说一定要和互联网有关系。我很好奇为什么一定要和互联网有关系？有个中欧的校友跟我说了实话，他们感觉跟互联网接上关系，连猪都可以飞起来。


　　互联网领域有个很普遍的说法，风来了，猪都会飞。我认为如果你是一头猪的话，就两种选择，第一个选择你使劲吃，使劲睡，抓紧最后的日子，享享福得了。第二条路，你就每天使劲少吃，多走路，锻炼身体，把自己弄瘦一点儿，让养你的人晚杀你几天，你干嘛非要飞起来？猪飞起来有什么结果？你是头猪，飞到天上去，是疯狂了十几秒，很牛，但摔下来以后，比使劲吃的猪死的更快一点。


　　我给大家讲一个真实故事，去年年底有个互联网公司业务模式发生变化，以前老的业务不想做了，老板不想开除这些兄弟们，要赔偿一笔钱，跟30多个兄弟们商量说，兄弟们，你们出去创业吧，我给你们投150万人民币。这帮兄弟真就信了，拿了150万人民币去创业了。到今年3月份见面，本来以为这些兄弟和公司没关系了，从此算是解套了，结果3月份兄弟们告诉他，已经拿到了A轮500万美金的投资，他之前投的150万占了70%的股，最近B轮融资追过来，估值2个亿美金!原来兄弟们在手机上做了个卖二手车的APP，我问卖了几辆车，他告诉我最多只卖了两辆车，还是员工自己买的。


　　十二年以来，我在互联网经历过三次行业谷底，最近一年正在经历第三次行业谷底。整个中国互联网拿到5000万美金融资的几十家企业，估值超过10亿美金，到今天没有一家上市的，但在私募市场，估值过10亿美金的企业，中国已经超过50家企业。我认为，任何时候，行业一旦疯狂的时候就会出问题。


　　互联网没有违背经济规律，我们看到中国互联网行业发展到今天也就不到10家被记住。任何一个行业只要存在三家以上的巨头，这个行业都不健康，全世界互联网都是这样，全世界互联网第一名占了80%的利润。


　　其他互联网企业死掉了是什么原因？我们也琢磨了很长时间。最后结论就是任何一种商业模式都要符合传统经济规律，所以我们对互联网的看法，总结就是任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，那么最后注定会失败的。


　　到今天中国所有的互联网企业，能够连续五年市值超过50亿美金，大概只有3家。如果能够连续五年市值过2亿美金以上的规模，也就十来家。如果把他们视为成功者的话，今天所有活下来的互联网企业，都是给行业带来成本的下降和效率的提升。电商就是能带来便利，这种便利的背后，是交易成本的下降，是消费者对此付出更少的时间。


　　那么有人问，京东的价值是什么？中高端消费者90%都在京东购物，家里吃喝拉撒所有东西都在京东买，这就是我们客户的习惯。京东的价值是品质保证，京东送货快，价格便宜，这都是大家从消费者层面看。


　　我们做过六年传统行业，所以我们做的电商跟纯的电商企业思路是不一样的，此前当当、阿里都在做纯互联网模式，所谓轻资产模式，大家都说这种模式最聪明。而京东是重资产的模式，我们超过166个库房，全国2043个区县，连三沙都有京东自营的品牌，有将近10万员工。


　　京东为什么这么做？这背后真正的商业价值，不仅是考虑用户体验，而是我们看到了一个机会，中国社会化物流成本奇高无比。2014年，国家公布的社会化物流成本占GDP总值17.8%。什么意思？整个中国制造业的利润都没有17.8%，而我们整个社会化物流行业成本17.8%，这个数字欧盟是7%到8%，日本是5%到6%，我们比欧美高出了10%。


　　为什么？因为中国的商品搬动次数太多。2007年设计京东商业模式的时候，我们发现了这里有个巨大的机会，去中关村电脑城买电脑，当中要搬运五次。联想不零售，它会找神州数码，神州数码不接触终端用户不零售，会找代理商代理，代理商不零售，会找柜台零售。


　　电脑从联想工厂搬出来之后，先搬到神州数码的库房里面，从神州数码的库房再搬到北京市代理商的库房里，从北京代理商的库房里搬到经销商库房去，从经销商库房又分到每个柜台的库房里，最后再卖给消费者。大家记住，每次商品的搬运都是需要成本的，都是有损耗的。


　　京东商城设计商业模式的时候，决定自建物流，坚持走自营为主的商业模式，我们就看到过去整个中国商品平均搬运次数是五到七次，我们要减少一半以上的搬运次数，所以我们设计全国物流体系的时候口号就是减少物品的搬运次数，这就是京东物流的愿景。


　　京东商城的物流绝大部分电子产品跟厂商直接合作，从联想的工厂大门生产出来，第二天就进了京东全国的七大库房，所以大家在京东商城买电脑到货速度很快。


　　我们希望减少物品的搬运次数，目前京东内部在设计新的模式，我们的终极目标是只搬运两次。当工厂还没有生产出来的时候，我们就把客户找到了，工厂出大门之后，不再经过京东的库房，只经过京东物流直接送到消费者家里，连库房都不用去了。


　　所以京东商城的商业模式能不能成功要看我们能不能继续降低成本，提升交易效率。


　　我们上市了，大家可以看一下京东过去三年的财务报表，有两组数据，京东比国美、苏宁、沃尔玛好很多。


　　第一组数字就是综合费用率。整个京东集团综合费用率12%左右，国美、苏宁综合费用率最高能达到18.7%。这意味着什么？意味着国美、苏宁每卖100块钱电器就要为此要付出18元的成本，而我们是12元钱。剩下来的6元多，京东一部分让利给消费者，一部分让利给制造厂商，京东希望中国品牌厂商利润能够提上来，我们坚持认为只有中国的品牌好了，京东商城才能更好。


　　2008年之前，京东的库存很小，整个中国家电行业的平均净利润不到2%，今天，整个中国家电行业品牌厂商净利率超过了5%，提高了两倍多，消费者得到了实惠，制造商得到好处，这就是京东商城的价值，这就是京东的商业模式。


　　第二个数字，库存周转率。整个京东商城的商业模式就是围绕着产品的效率，库存周转率是物流成本很重要的一部分。成本包含两部分，一部分是直接搬运的成本，还有一个货物存储的时间，产品在库房里停留时间的成本比搬运成还要高。对于电商和传统零售商来说，衡量供应链效率最核心的因素就是库存周转率，也就是说每采购一批货平均需要花多少天把它卖掉。同样去看国美、苏宁的财报，他们的平均账期是100多天，意味着家电厂商把一批货给了它，要100多天之后才能拿到钱。他们的库存周转天数大概是六七十天。而京东的库存周转天数只有30多天(京东2015年Q2财报显示库存周转为35天)，我们整个内部的运营效率跟传统的零售行业相比，整整提高了一倍。这其实还是不可比的，因为传统零售商的库房管的SKU，也就是产品品种数大概只有1万到5万种，超过5万种的很少。但是京东今天在库房管理的SKU数量，产品品种数已经超过了200万种，是他们的七八十倍，甚至上百倍。就是说你的产品品种数量是它的100倍，但是你的库存周转率只用它一半的时间。


　　我们看这两组数字就知道，我们的供应链效率在行业里面保持非常领先的地位。


京东金融：为供货商、卖家、消费者提供便捷金融服务


　　京东金融现已建立七大业务板块，分别是供应链金融、消费金融、众筹、财富管理、支付、保险，证券。陆续推出了京保贝、白条、京东钱包、小金库、京小贷、权益类众筹、股权众筹、众筹保险等创新产品以及京东众创生态圈。


　　我们做京东金融，能不能够成功？还是围绕着成本和效率，如果我们金融跟传统的金融机构相比，不能把金融的交易成本下降，不能把金融的效率提升，京东金融就没有意义，无非用流量在行业里面分一碗粥而已，有口饭吃，但价值有限。


　　我们整个金融产品的设计都是按这两个思路来，比如京保贝，就是这样一个供货商贷，大家知道在中国银行贷款有一些难点，比如，有一大堆的审核审批、资质证明，要签很多合同，导致中国大量的中小企业，特别是民营企业想贷款很难。还比如，好不容易你花了这么多时间精力，你跟银行贷了100万，但是银行设置有固定的还贷周期。我们去年向中小的供货商，大量传统的制造业发放几百个亿。但是所有贷款整个京东集团没有一个信贷员，没有一个营业网点，没有跟任何一个贷款人签过一笔纸质合同，我们连面都不用见，一切通过大数据分析，不需要请客吃饭喝酒。


　　我们只找那些在京东商城有交易、有销售的合作伙伴，我们甚至能分析出来产品的利润，我们有整个行业的数字，我们知道这家企业是健康的还是不健康的。我们知道这家企业的产品是越来越受消费者欢迎还是这个产品走下坡路，做得越来越糟糕。我们从来不认为京东金融能颠覆传统银行，我们还是希望京东是银行最好的合作伙伴，我们的钱都来自于银行，我们跟银行体系是共生的。


　　基于此，我们推出供应链金融产品——“京保贝”和“京小贷”。首先，我们放款速度快，大家想贷款，只需要三分钟就可以收到我们的现金。其次，在还款方面，我们可以按日结算利息。你可以不断地去贷，不断地还，你甚至可以设置自动还款功能。整个贷款过程没有信贷员，没有任何分支机构，只要客户同意，我们不需要签任何纸质合同，我们通过数据分析，可以知道你的产品是在上升还是下降，我们甚至能算出来你的利润是超出还是低于行业平均利润。


　　京东白条也是如此，我在京东上买东西用的唯一支付方式就是京东白条，凭借信用可以在京东先购物后付款，30天之内免息，绑定银行卡能自动还款。普通信用卡最长免息期在50天，配合在一起，信用好的用户就能享受最长80天的免息购物。京东白条让信用产成价值拉动消费上涨，使用白条的用户，消费提升了42%，这就行了，信用促进消费，让大家敢花钱，放心地花钱，方便地花钱。


　　京东金融股权众筹更是如此。在大众创业、万众创新的国家政策之下，创业完全可以借助互联网、借助共享经济的趋势，缩减更多的交易成本和信息不对称，让创业的成功概率更大。股权众筹正是这样一种模式，不仅能够让创业者更快的获得融资，也能够以此进一步筹人、筹智、筹资源。京东搭建的生态圈，是为了能让这种模式发挥更大的作用。现在已经有非常多众筹平台上的创业企业跟京东商城、京东到家、京东支付、京东保险等进行合作。


　　此外，创业企业之间也已经通过京东金融搭建的平台共建了社群，社群成员之间也相互合作，共创，孵化出了很多新的项目，得到了用户和资本市场的认可。这些孵化出来的新项目，反过来又可以通过京东股权众筹和产品众筹，进一步实现规模扩张和产品落地，一方面，促进了市场消费，另一方面，也拉动了社会就业。


　　目前，根据证监会的相关办法，“股权众筹”已经明确被定义为公开、小额、大众的公募众筹，因此京东金融东家平台响应号召改名成为“私募股权融资”。东家平台在3月31日上线，截至目前已经累计为50多个创业企业融资，累计融资额超过5.5亿元，平均融资率超过100%，目前已经是市场表现最好的平台。


农村金融：3F战略为农村、农业、农民创造价值


　　我是农民出身，在农村生活到18岁，所以我对农村的理解相对来说是比较深刻的。中国有一个很大的产品区域倒挂，就是越富有的地方，产品和服务的价格反而越低;越贫穷的地方，产品和服务的价格反而越贵。西藏同样一个衣服，同样一个电子产品比北京要贵很多。


　　农村基础设施条件薄弱，网络普及率低，物流不畅。农民以贩卖农作物为生，农村的销售基本是在线下完成，渠道非常有限。很多时候，农产品卖不出去，甚至烂在田间地头。不仅浪费了生产资源，农民的收入也降低了，于是，我们在农村推出3F战略。


　　首先是工业品下乡，我们希望能够抹平城乡产品和服务的价格差，让每个农民花费最少的成本买到质量最优的原材料。经过中国农业部认证的国家级种子基地只有3个，一粒真的种子从种子基地到农民手里，中间隔了省种子站、县种子站、乡镇种子站等，每家加价10%到20%，农民拿到手的价格就翻了很多倍。所以我们希望能够把种子、化肥、农药等，利用京东完善的物流体系，从工厂送到田间，确保种子是真的，还为农民节约大量成本。


　　其次就是农民的金融，迄今为止，中国农村的利率，两分利、三分利是非常普遍的，而农民对金融的强需求与低收入是相冲突的。尽管近年来中国农民的收入有质的提升，但因为农民的生活惯性问题，几乎每个农民在一生当中都会有多次借债现象，所以我们希望像京东白条一样，通过大数据分析，直接给农民进行授信，你一分钱都不用给，先把种子化肥农药拿回家播种去，你赚了钱之后再连本带利还回来，而且我们的利率低于他们平均借贷利率的一半。今天我们已经为数十万农民带来了金融的服务，我们相信这有价值，有价值的事情就能够成功。


　　第三就是Farm to Table(田间到餐桌)，就是我们要做的生鲜。永辉超市利用十几年的时间在中国建立了一套最好的生鲜供应链系统，直接从田间到餐桌，跟我们的战略如出一辙，于是我们投资了永辉。以后我们可能会跟永辉共享一个供应链，一个线上销售，一个线下销售。


　　京东农村金融战略是基于京东的农村电商，“3F”战略的范畴涵盖从农民把农产品生产出来并卖到城市，回笼资金后再从城市购买工业品、农资等物品，用于消费、理财和再投资，这是一个完整的农村经济产业链，京东能提供完整的，针对农村全产业链的金融服务，加速、优化整个农村经济链条的建设。


　　农民的生产、收购、加工、销售等多个环节，会产生大量的资金需求。比如生产资料采购端，京东不仅利用自身渠道为农民配送实惠的正品原料，还给农民提供赊销、信贷等服务;在农产品生产环节，京东为农民提供信贷、技术培训等多元化服务;产品销售端，京东利用渠道优势打开农产品销路，通过信贷、众筹等多种方式周转资金，帮助农民和企业发展。


　　“京农贷”不用任何抵押就能申请，还能提供惠农贷款专享低息，最快当天就能放款。此外，京东金融还在筹备京东重庆小额贷款公司，更好地满足农村信贷需求。农资信贷领域的“先锋京农贷”、农产品信贷领域的“仁寿京农贷”，分别满足了农资购买环节的生产资料信贷需求，和农产品收购环节的农产品信贷需求。由于信用无法评估，农民难以从传统金融机构获得信用贷款。面对这样的问题，京东金融选择和涉农机构合作，基于合作伙伴、电商平台等沉淀的大数据信息，了解农民的信用水平，并给予相应的授信额度，从而控制风险。


　　这就是我的思路，围绕京东集团做所有事情，我们过去12年做的所有事情，我们都问一个问题，我们做这件事情，有没有利用互联网工具，利用互联网属性，能不能把行业的交易成本下降?能不能带来整个行业的交易效率提升？能，我们就做。不能，不管有多赚钱，我们都不做。