CRM中的商机管理：提升销售业绩与市场拓展的利器

发布时间：2024-09-23 12:00:00

商机管理能提升客户体验和销售效率，是企业创造时机收益的最重要的信息之一。它对企业的发展具有深远的影响和积极的作用。

什么是商机管理？

商机管理，其核心在于能够及时抓住并高效转化商业机会，深入挖掘并精准匹配客户需求以促进企业的经济增长，并最终培养出忠诚的客户群体。

在B2B业务中，商机一般由销售线索转化而来，对有意向的线索客户，企业通过建立详尽的客户商机档案，销售团队进行细化管理和持续跟进，来提高客户转化率及销售业绩。如果说销售线索是一个质量不高、确定性不强的机会，那么商机就是经过了确认的线索，商机的质量相对线索来说，承载的信息也更有价值。

商机管理是CRM管理系统中隶属于销售管理的关键功能。

商机管理阶段

商机管理通常包括商机识别、建立商机、商机跟进（推进销售阶段转化）、关闭商机以及销售订单处理几个主要阶段。

1）识别商机

企业通过平时的销售活动或销售渠道获得大量的数据后，销售人员能通过调研分析，以及需求评估对销售线索进行验证筛选，也就是线索转换，将有价值的线索，或是有明确购买意向的线索转化为客户、联系人或是商机，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进。

2）建立商机

一旦识别出商机，销售人员就可以将其录入CRM系统。这通常包括填写商机的详细信息，如客户名称、联系人、需求描述、预计销售额、预计成交时间等。企业可以专门设置主要销售人员作为负责人，相关关联人员作为辅助团队跟进，进而促进交易。

3）商机跟进管理

为推进销售阶段转化，对待商机应顺序推进，并在每个阶段对销售人员提出要求，进而产生可衡量的阶段性成果的跟进方法，能够更科学地反映商机状态以及销售效率。而其中最关键的环节，要数商机跟进管理，即对商机阶段转化的判断与销售预测。

商机跟进管理的意义

在企业的业务中，高效应用商机跟进管理的企业往往具有更大的竞争力、效率和价值。

1）预测收入，辅助决策。根据销售过程管理指标，实时监控商机转化的每个阶段及对应的销售目标价值，利用销售漏斗等工具可分析预测新签收入达成，为管理人员提供预测工具。

2）及时跟进客户状态。销售成员可以根据存档的资料随时随地掌握客户信息，快速跟进相关内容，精细化管理客户。清楚了解客户的跟进情况，上层领导也能随时监控销售团队与客户的跟单拜访情况，不错失关键的销售机会。

3）明确任务优先级。根据安排好的任务优先级状态，可以帮助销售团队判断哪些是最急需安排的任务，在哪些阶段客户流失风险较高，及时调整任务优先级，通过系统更好评估销售人员的销售能力，及时发现并跟踪没有按预期发展的商机，并根据异常情况，及时做出正确的方案调整。

机汇云CRM：

高效客户管理把握商机

打造高效、便捷、专业的一体化在线服务管理和体系。

在销售的商机管理中，CRM的销售转化可以查看销售流程下商机在各阶段的转化情况，通过商机销售阶段转化分析可以明显看出商机的流转情况，从数据中看出每个阶段的转化率，同时清楚的知道商机处于哪个阶段更容易流失，针对性的制定销售策略。

除帮助企业管理商机本身，一套具备阶段转化分析功能且适合企业的商机管理系统工具，可以科学地反映从起点到终点商机各阶段停留时长、转化情况等数据指标（包括但不限于销售团队、负责对象、销售产品、金额、成交时间、销售进程数据及成功概率等分析销售漏斗等重要信息），不仅能够帮助企业管理商机全生命周期，整合线索和销售订单模块，从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤，还能够直观地发现和说明销售问题所在，从而帮助企业真正实现高效的管理商机，促成更多交易。